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Tous les entrepreneurs le savent, la relation avec son banquier est primordiale, tant dans la phase de création de son entreprise que dans son développement. Mais on oublie souvent que, même si les enjeux sont financiers, c’est avant tout une relation humaine que l’on bâtie !

Le banquier y a donc aussi sa part et, même s'il n’est pas toujours irréprochable, nous vous proposons quatre attitudes à éviter face à votre banquier pour réussir une bonne collaboration.

1 │Arriver en entretien sans l’avoir préparé

Certes, vous ne passez pas un examen scolaire et votre banquier maîtrise son sujet. Mais, c’est affaire de bon sens, tout entretien avec votre banquier doit avoir été préparé, pour vous éviter, ainsi qu’à votre interlocuteur, de perdre du temps. Quel que soit le projet à financer – par exemple un bien immobilier ou du matériel pour développer votre activité –, vous devez préparer un mini-dossier en amont de la rencontre. Dans le détail, vous pouvez préparer un rendez-vous en suivant cette « feuille de route » : – au moment de la prise de contact, signalez l’objet du rendez-vous. Ainsi, votre conseiller aura le temps de préparer l’entretien, de trouver les informations nécessaires à vos besoins et gagnera en efficacité le jour J ;

– préparez les documents pratiques et nécessaires qui pourraient vous être demandés : état civil, attestation de domicile, pièces liées à votre demande, etc. ;

– listez vos questions ou les points à soumettre à votre banquier, par exemple : « son avis sur le projet en général, pense-t-il que votre idée est porteuse, votre statut entrepreneurial vous permet-il d’avoir accès à tel type de financement, vos biens personnels sont-ils bien protégés, etc. »;

– pitchez votre projet et votre demande pour bien les formuler et montrer à votre banquier que votre réflexion est avancée.

Dans tous les cas, en préparant bien votre entretien, vous montrerez votre professionnalisme et inspirerez confiance à votre banquier.

2 │Ne pas défendre votre point de vue face à votre banquier

Quoi qu’il advienne, votre banquier est un partenaire, même si vos points de vue divergent au premier abord. Il est là pour vous aider dans vos projets professionnels. Vous devez donc apprendre à tisser une relation de confiance avec lui en formulant ce qu’il y a de bon ou de moins bon dans le dossier que vous venez présenter ou dans votre parcours.

Une relation avec le banquier doit être d’égal à égal : il a quelque chose à gagner à cette relation, vous aussi. Si vous savez défendre votre point de vue, votre dossier lui inspirera davantage confiance malgré ses faiblesses. Vous devez donc partir du principe qu’il faut :

– convaincre votre banquier de la pertinence de votre projet ;

– avoir préparé vos arguments en ce sens : exemples concrets, documents justificatifs, chiffres pour justifier votre demande (cf. point précédent), etc. ;

– vous mettre en position de défendre votre point de vue : ainsi, vous attendez 500 000 € de CA, votre banquier penche plutôt pour 400 000 € ? Démontrez-lui concrètement en quoi c’est vous qui avez raison ! Ne lâchez jamais la partie trop vite, même si vous n’êtes pas d’accord avec votre banquier ; vous devez le convaincre du bien-fondé de votre demande !

3 │Cacher des choses à votre banquier

Le banquier, quand il vous rencontre, que vous soyez en phase de création ou en phase de développement d’entreprise, s’interroge sur le réalisme et la pertinence de votre projet, sur votre capacité de remboursement. En ce sens, votre situation importe. Prévenez votre conseiller de tout événement qui peut avoir des impacts sur votre situation financière, si votre situation familiale change – un divorce par exemple. Si vous recherchez un partenaire financier et faites le tour des autres banques, dites-le. Ne cachez jamais vos intentions : c’est, là aussi, la base d’une relation de confiance. En somme, ne mettez pas votre banquier dans une situation de défiance en le laissant découvrir des choses plus tard, « au détour d’une porte ». Chaque cas est différent et ses exigences varieront selon votre statut professionnel : profession libérale, société, etc. Soyez juste et réaliste sur ce que vous êtes et vos besoins et mettez-vous à la place de votre banquier pour mieux comprendre son point de vue.

4 │Ne pas anticiper les tensions dans la gestion de vos comptes

Anticipez toujours les situations défavorables de vos comptes bancaires. Admettons que vous soyez à découvert ou que vous le redoutiez, prévenez votre banquier avant. S’il se retrouve devant le fait accompli, cela lui occasionnera de l’administratif, il devra vous appeler pour vous prévenir à un moment qui ne lui sera pas opportun, bref vous risquez de le mettre dans de mauvaises dispositions. Si vous anticipez, en revanche, vous montrerez que vous avez conscience du problème ; de son côté, votre conseiller pourra en référer à qui de droit (son supérieur) si nécessaire pour vous aider à gérer ce souci temporaire.

Pour affronter une situation délicate, il a, lui aussi, besoin d’anticiper pour trouver la solution adéquate.

Vous ne le savez pas, mais la gestion de tel ou tel problème, de tel ou tel financement (hauteur du budget), n’est pas forcément de son ressort ou de son cadre de compétence. N’attendez donc pas la fin du mois pour annoncer un décalage de trésorerie. Votre banquier peut vous ouvrir une autorisation de découvert exceptionnelle ! Si vous apprenez à prendre en compte vos contraintes réciproques, votre relation évoluera sur des bases saines et ne sera pas conflictuelle. Vous avez désormais toutes les clés pour créer une relation saine et de confiance avec votre banquier, loin de toute idée reçue.

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